Aber bitte mit SaNe - rund um den Master Sales and Negotiation

Heute beschäftigen wir uns mit einer der spannendsten Entwicklungen im Vertriebsmanagement: Künstliche Intelligenz im Vertrieb. Wie verändert KI den Verkaufsprozess? Welche Chancen bietet sie, und wo liegen ihre Grenzen? Während einige glauben, dass KI den klassischen Vertrieb revolutionieren wird, sehen andere sie eher als ergänzendes Werkzeug.

Doch was sagt die Forschung? Neueste Studien zeigen, dass KI den Vertrieb vor allem in der Datenanalyse, der Prozessautomatisierung und der personalisierten Kundenansprache voranbringt – doch der Faktor Mensch bleibt entscheidend.

In dieser Folge beleuchten wir die konkreten Einsatzbereiche von KI im Vertrieb, diskutieren Chancen und Her...

Heute dreht sich alles um eine der mächtigsten, aber oft unterschätzten Strategien im Verhandlungsmanagement: die richtige Fragetechnik. Studien belegen, dass offene Fragen nicht nur Informationen zutage fördert, sondern auch den Verhandlungserfolg entscheidend beeinflusst.

Doch welche Fragen führen wirklich zum Erfolg? Eine aktuelle KI-gestützte Analyse zeigt, dass insbesondere offene Fragen den größten Einfluss auf Verhandlungsergebnisse haben – eine simple, aber wirkungsvolle Methode, die in der Praxis viel zu selten genutzt wird.

In dieser Folge beleuchten wir, welche Fragetechniken es gibt, wie sie gezielt eingesetzt werden können und welche wissenschaftlichen Erkenntnisse hinter ihre...

Was macht ein gutes Verkaufsgespräch wirklich aus – und wie fühlt es sich an, auf der anderen Seite des Tisches zu sitzen?

In dieser Folge sprechen Studierende des Studiengangs Sales & Negotiation und von General Business Management im Rahmen der Vorlesung Verkaufsmanagement offen über ihre eigenen Erfahrungen im Verkauf:
Was hat funktioniert? Was eher nicht? Welche überraschenden Lektionen haben sie gelernt?
Freuen Sie sich auf echte Geschichten, ehrliche Einblicke und praktische Tipps direkt aus der Perspektive der neuen Sales-Generation. 🚀

Jetzt reinhören und erfahren, wie modernes Verkaufen wirklich gelebt wird!

Spielen geschlechterspezifische Unterschiede im Vertrieb eine Rolle – und wenn ja, welche? Lange Zeit wurde der Vertrieb als männerdominierte Disziplin betrachtet, doch Studien zeigen: Vielfalt im Sales-Team ist nicht nur ein Trend, sondern ein echter Wettbewerbsvorteil. Unternehmen, die auf diverse Vertriebsteams setzen, erzielen nachweislich bessere Ergebnisse – doch warum ist das so?

Wir werfen einen wissenschaftlich fundierten Blick auf Verhandlungsgeschick, Kommunikationsstile, Risikobereitschaft und Kundenbeziehungen.

Sind Frauen wirklich empathischer im Verkauf?

Verhandeln Männer tatsächlich härter?

Und vor allem: Was können beide Geschlechter voneinander lernen?

Anhand aktueller Studien, Praxisbei...

Wie beeinflussen Referenzpreise unsere Verhandlungen? Ob Einkäufer oder Verkäufer – jeder hat sie, aber wie werden sie genutzt? In unserer neuen Podcast Folge werfen Prof. Dr. Michel Mann und Prof. Dr. Carsten Kortum einen Blick hinter die Kulissen:

🔍 Welche Referenzpreisarten gibt es?
🔍 Wann und wie setzen Profis sie ein?
🔍 Und welcher Verhandlungstyp sind Sie eigentlich?
💡 Perfekt für alle, die ihre Verhandlungs-Skills auf das nächste Level bringen wollen!

Jetzt reinhören – und erfahren, wie Typen und Strategien in der Praxis den Unterschied machen. 🎧

Geben und Nehmen so lautet der Titel eines Buches, das der Organisationspsychologe Adam Grant geschrieben hat. Als Forscher an der Wharton School hat er drei Typen von Mitarbeitenden klassifiziert: den Nehmer, den Tauscher und den Geber. Was haben diese Typen mit Verhandlungen zu tun?

Professor Dr. Carsten Kortum und Prof. Dr. Peter Morschheuser (DHBW CAS) diskutieren, was es damit auf sich hat - hören Sie rein und vor allem diskutieren Sie mit!

Nein, wir sind nicht zum Geheimdienst gewechselt, wir bleiben an der Hochschule.

Was hat es denn dann mit dem FBI-Konzept auf sich? Hören Sie rein: Die Wissenschaftliche Leitung des Dualen Masters Sales & Negotiation Prof. Dr. Petra Morschheuser und Prof. Dr. Carsten Kortum lüften das Geheimnis dieses Verhandlungsansatzes in der 10. Folge: aber bitte mit SaNe.

Tipps und Informationen entlang des Verhandlungsprozesse geben Prof. Dr. Petra Morschheuser (Co-Wissenschaftliche Leitung des Dualen Masters Sales & Negotiation) und Prof. Dr. Nicole Klein (Studiengangsleiterin BWL-Dienstleistungsmanagement).

Welche Hebel verleihen uns in Verhandlungen Macht? Darüber diskutieren Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) und Prof. Dr. Michel Mann (DHWB Heilbronn).

Sie stellen die vier zentralen Machthebel vor (im Einzelnen: Alternativen, Netzwerk, Information und Status) und zeigen deren Relevanz anhand konkreter Beispiele auf. Zudem liefern sie hilfreiche Handlungsempfehlungen, mit der sich die eigene Macht in Verhandlungen stärken lässt.

Master Sales: https://www.cas.dhbw.de/sales

Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) und Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) sprechen über den psychologischen Ankereffekt und wie sich dieser in Verhandlungen nutzen lässt. Dabei blicken sie auf einschlägige Ergebnisse der Verhandlungsforschung und geben konkrete Handlungsempfehlungen.

Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) interviewt Florian Kasten von Würth Modyf. Als Head of E-Commerce bei Würth Modyf, einem führenden Anbieter von hochwertiger Workwear und professioneller Arbeitskleidung, hat er mit seinem Team die digitale Revolution im Bereich des Arbeitsschutzes mitgestaltet.

In dieser Folge gibt es Insights zu Innovation, Onlinemarketing und maßgeschneiderten E-Commerce-Strategien im digitalen B2B und B2C-Vertrieb.

Prof. Michel Mann und Prof. Carsten Kortum diskutieren über zwei ausgewählte Studien zu Erfolgsfaktoren im Verkauf. Dabei werden auch unerwartete Ergebnisse eingeordnet und viele Praxiserfahrungen von den beiden Dozenten in den Modulen Verkaufs- und Verhandlungsmanagement geteilt.

Die Ergebnisse sind relevant für die eigene Weiterbildung und die Personalauswahl in Verkaufsteams.

Wie kann ein Verhandlungstraining die Effektivität von kollektiven Verhandlungen erhöhen? Das UNITED-Trainingskonzept basiert auf sechs psychologischen Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungen, die Wissen und Fähigkeiten in Trainings ergänzen. Bei Tarifverhandlungen müssen dazu auch Team und Mitglieder united stehen.

Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) diskutiert mit Michel Mann (Dozent in Verhandlungsmanagement am DHBW CAS) über die Forschungen und Ergebnisse seiner Promotion an der Leuphana Universität Lüneburg.

Braucht es einen Master, wenn wir im Vertrieb arbeiten? Wenn Sie in die Championsleague wollen, dann ist der Master Sales & Negotiation für Sie genau das richtig. Was dort u.a. im Strategischen Verhandlungsmanagement auf Sie zukommt? 

Prof. Dr. Petra Morschheuser (DHBW CAS) diskutiert mit mit Prof. Dr. Nicole Klein (DHBW Stuttgart) über Parallelen von Vertrieb und Fußball.

Der Masterstudiengang Sales & Negotiation – Wir verhandeln oft unbewusst im Alltag. Im professionellen Umfeld sollten Verhandlungen gut vorbereitet werden. Prof. Dr. Petra Morschheuser (DHBW CAS) diskutiert mit Dr. Michel Mann rund um das Thema Verhandlungsmanagement. Neben Informationen zum Modul Strategisches Verhandlungsmanagement, gibt es einige Tipps für private und berufliche Verhandlungssituationen.

Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) stellt mit dem Alumni Michael Hasselbach die Vorteile des dualen Masterstudiums am CAS der DHBW und im speziellen des Studiengangs Sales & Negotiation dar.

Diskutiert werden auch die Herausforderungen eines Studiums neben der Arbeit und die Perspektiven nach dem Masterabschluss.