Funky Flywheels Show – der Podcast für für ambitionierte B2B-SaaS- & AI-Executives und Investoren.
Die Funky Flywheels Show ist der Podcast für ambitionierte B2B-SaaS- & AI-Executives und Investoren, die moderne High-Performance-Unternehmen aufbauen wollen.Die meisten Unternehmen scheitern nicht an fehlender Ambition. Sondern daran, dass Wachstum schneller entsteht als Klarheit.Nach der Arbeit mit über 150 VC-finanzierten Start-ups und Scale-ups zeigen sich immer wieder dieselben Muster:Abhängigkeit von Einzelpersonen statt skalierbarer SystemeWachstum ohne ganzheitlich strukturierte GTM-MotionsIsolierte AI-Initiativen ohne GesamtverzahnungTeams, die schneller wachsen als ihre FührungssystemeModerne Skalierungsprobleme gehen deutlich über den reinen Vertrieb hinaus. AI, Executive Performance, Entscheidungsqualität, organisatorische Klarheit und intelligente Operating Systems verändern fundamental, wie leistungsfähige Unternehmen aufgebaut und geführt...
Sales-Kultur: Vom Zufallsprodukt zum Performance-Element: - EP 161 | Björn W. Schäfer
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Saleskultur ist in den meisten Startups ein Zufallsprodukt – geprägt durch die Persönlichkeit der Gründerin, die ersten Reps, die frühen Gewohnheiten. Selten hat jemand gefragt: Ist das die Kultur, die wir wollen? Und ist das die Kultur, die weiteres Wachstum trägt? In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, wie man den Status quo diagnostiziert – toxisch, gesund oder bereits performant – was beim Übergabemoment an Commercial Leadership strukturell schiefgeht und warum eine starke Saleskultur kein Soft-Thema ist, sondern ein Frühindikator, der dokumentiert, was die Zahlen erst Monate später zeigen.
Drei konkrete...
Wie Sales Leader und CROs zum echten Partner für Finance und Investoren werden: Pipeline Management Beyond Claude Code - EP 160 | Björn W. Schäfer
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Auf dem Revenue Royale Event in Berlin stellte Björn W. Schäfer einer Runde aus Sales und Commercial Leaders eine einfache Frage: Wie viele von euch fühlen sich von Finance und Investoren beim Thema Forecast wirklich als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen? Die Antwort ist eindeutig – und sie hat nichts mit fehlenden KI-Tools zu tun.
Das eigentliche Problem ist Übersetzung. Sales spricht in Deals, Finance spricht in Szenarien. Sales sagt „Q3 sieht gut aus", Finance fragt nach Untergrenze, Obergrenze und Begründung der Range. Solange Sales keine Brücke baut, bleibt Finance...
Warum mehr Speed dein Wachstum bremst: Die Flywheel Formel (Force - Friction) x Speed - EP 160 | Björn W. Schäfer
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Das klassische Muster für Wachstum: zusätzliches Marketingbudget, neue Prospecting-Software, mehr Ressourcen über mehrere Monate.
Und beschleunigt sich nichts.
Björn's erste Frage an die Geschäftsführerin: Hast du dir angeschaut, wo bei euch Friktionen entstehen – also wo Reibung den Fortschritt bremst? Die Antwort ist fast immer dieselbe: Friktionen wurden nie systematisch diagnostiziert.
Das ist der Kern dieser Folge. Der klassische Instinkt bei zu langsamem Wachstum ist Force – mehr Kraft, mehr Aktivitäten, mehr Leute. Das Problem: Force ohne Friktionsreduktion läuft wie ein Motor mit Handbremse. Du gibst mehr Gas...
Der gefährlichste Satz im Discovery-Call: „Wir machen das auf jeden Fall!“ - EP 158 | Björn W. Schäfer
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Minute 18 im Discovery Call. Der Prospekt sagt: „Das klingt definitiv interessant, genau das, was wir suchen." Die Rep nickt, leuchtet innerlich auf – und wechselt direkt Richtung Demo. Björn hört zu und denkt: Das Signal trügt.
Ein schnelles „definitiv ja" ist kein Kaufsignal. Es bedeutet, dass du den oberflächlichen Schmerz getroffen hast – aber nicht den echten. Operativer Schmerz allein kauft keine Software. Kaufentscheidungen passieren dort, wo der Schmerz für Budgetverantwortliche übersetzbar und messbar ist – und wo Nicht-Handeln teurer ist als Handeln.
In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum Dr...
Eigenschaften der Top 1%-Founder und was die Forschung sagt - EP 157 | Olaf Ringelband
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„The Six Traits that Define Top 1% Founders" von Chris Tottman gingen viral auf Linkedin - GRIT, Discipline, Self-Belief, Execution, Leadership, Vision and Purpos. In dieser Folge diskutiert Björn W. Schäfer das Modell zusammen mit Olaf Ringelband, der seit fast 35 Jahren Executive Assessments macht – also das, was nach dem Headhunter kommt. Er sitzt in Hamburg, lehrt an der Uni, ist Small-Scale Business Angel und der Experte für die Diagnose von Top-Führungskräften. Jemand mit Meinung und Daten.
Das Ergebnis: Tottmans Rahmen dient als Orientierung - für Investoren wie für Gründe...
Qualifizierte Pipeline: der wichtigste Frühindikator für Wachstum - EP 156 | Björn W. Schäfer
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Wenn Gründerinnen und Revenue-Leader nach ihrer wichtigsten Wachstumskennzahl gefragt werden, kommt fast immer dieselbe Antwort: Leads.
MQLs, SQLs, SALs – immer Leads. Das Problem: Leads sind eine Aktivitätskennzahl, kein Wachstumsindikator. Du kannst 200 Leads im Monat generieren und trotzdem im Wachstum stagnieren – und merkst es erst zwei, drei, vier Monate später an sinkender Win Rate und steigendem Sales Cycle.
In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum der monatliche Zuwachs von qualifizierter Pipeline der verlässlichste Frühindikator ist, der dir heute sagt, wie sich dein Neukundenwachs...
7 Skills, die Top-AEs unterscheiden - und wie skalierbares Enablement aussieht - EP 155 | Björn W. Schäfer
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Mark Roberge hat in "The Sales Acceleration Formula" datenbasiert bewiesen, welche sieben Skills Top-AEs von Durchschnittlichen trennen - und dass ein mittelmäßiger Rep mit dem richtigen System einen talentierten Rep ohne System langfristig schlägt.
Das Buch ist bereits zehn Jahre alt. Was sich seitdem grundlegend verändert hat: Diese sieben Skills lassen sich heute in Echtzeit beobachten, bewerten und skalierbar trainieren — durch systematische Transkriptanalyse, ohne L&D-Team und ohne externes Coaching-Budget.
In dieser Episode geht Björn W. Schäfer alle sieben Skills durch — von Coachability und Curiosity über...
Q2 und die Mathematik hinter verpassten Wachstumszielen - und was du jetzt noch tun kannst - EP 154 | Björn W. Schäfer
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Jedes Jahr das gleiche Bild: Irgendwo zwischen April und Juni kippt die Stimmung. Die Pipeline sieht dünn aus, Deals verschieben sich, und wer genauer nachrechnet, merkt, dass das Jahresziel mathematisch nicht mehr erreichbar ist. Q2 lügt nicht. Q2 zeigt schmerzhaft, was bereits entschieden wurde.
Björn W. Schäfer macht die Mathematik dahinter konkret. Bei einem durchschnittlichen Sales Cycle von sechs Monaten bestimmt die Q1-Pipeline, was in Q3 geschlossen wird. Was jetzt in Q2 in die Pipeline kommt, bestimmt Q4. Das ist keine Prognose, das ist Arithmetik. Am Beispiel: 6 Mio ARR, 20...
5 Bausteine für 90% Forecast-Genauigkeit - EP 153 | Björn W. Schäfer
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Seit einigen Wochen unterstütze ich einen Gründer als Fractional Head of Sales — ihn und sein Team mit vier AEs, einen Tag pro Woche. Das Ausgangsbild im CRM: über 150 Vertriebschancen mit Abschlussdatum im laufenden Monat, teilweise bereits in der Vergangenheit. Kein gelebter Qualifizierungsprozess, Abschlussdaten auf Basis von Bauchgefühl, nahezu null Planbarkeit für Founder und Investoren.
In dieser Folge zeige ich dir, wie ich das konkret gelöst habe — und nach drei Wochen den ersten belastbaren rollierenden Forecast präsentieren konnte. Fünf Bausteine aus der echten Umsetzung, neben vollen Kalendern und ohne Aktioni...
Built to Finish: What Ironman Racing Teaches You About Building a Company Worth Exiting - EP 152 🇬🇧 | Steven Pivnik
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Most founders are great at starting. The rarest skill in entrepreneurship is finishing - building something all the way to a meaningful exit, without burning out, running out of cash, or losing the plot somewhere in the middle.
Steven Pivnik has done both. He built and scaled a technology company over two decades, navigating the full arc from scrappy startup to successful exit. Along the way, he became an Ironman athlete - and discovered that the two pursuits have more in common than anyone tells you.
In this conversation, Steven and Bjö...
So erkennst Du, welche Deals Du DRINGEND ablehnen solltest - EP 151 | Björn W. Schäfer
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Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind.
Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episode, warum die meisten B2B-SaaS-Teams Why Change und Why Now solide abfragen – aber bei Why Us systematisch zu kurz greifen. Die häufige Frage: Warum wir statt dem (direkten oder indirekten Wettbewerb? Die richtige Frage: Können wir diesen Anwendungsfall so erfüllen, dass wir die Erwartungshaltung übererfüllen werde - und ist dieser Kun...
Hyper-lean GTM: die AI-Revolution mit weniger Headcount & interner Reibung - EP 150 | Björn W. Schäfer
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Die klassische GTM-Organisation Post Founder Sales folgt einem bekannten Muster: Head of Sales, Head of Marketing, Head of Customer Success. Erfahrene Führungskräfte, die wissen, was zu tun ist. Was sechs bis zwölf Monate später folgt, ist häufig ein anderes Bild – langsamere Entscheidungen, mehr interne Abstimmung, und verpasste Businesspläne.
In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum das kein Umsetzungsproblem ist, sondern ein Strukturproblem – und wie Hyper-lean GTM einen grundlegend anderen Aufbau ermöglicht. Deutlich schlanker, deutlich transparenter, und komplett verzahnt entlang der gesamten Customer Journey...
Warum SDRs in modernen B2B SaaS & AI Companies ins Marketing gehören - EP 149 | Björn W. Schäfer
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Warum SDRs ins Marketing gehören – und nicht in den Sales.
Die meisten B2B-GTM-Organisationen sind falsch gebaut.
Sie denken entlang interner Strukturen, statt entlang der Realität des Buyers.
Denn dein Buyer erlebt keine Funnel-Stages.
Er erlebt eine Story.
LinkedIn-Post → Google → Content → Retargeting → Cold Mail.
Und genau hier beginnt das Problem:
Marketing und SDRs erzählen zwei komplett unterschiedliche Geschichten.
In dieser Folge zeige ich dir, warum genau das dein Wachstum bremst – und wie du es löst.
💣 Was dic...
Product-Market-Fit (PMF) bestimmen - messbar mit 7 Indikatoren - EP 148 🇩🇪 | Classics – Björn W. Schäfer Solo
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Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, wie B2B-SaaS & AI-Gründer:innen echten Product-Market-Fit von teuer erkaufter Traktion unterscheiden.
Mit dem PATTERN-Framework: sieben messbare PMF-Indikatoren, die du direkt auf deine Kundenbasis anwenden kannst.
P – Problem Recognition: Haben deine Kunden dasselbe dringende Problem — oder kauft jeder aus einem anderen Grund?
A – Adoption Patterns: Welche Features nutzen deine erfolgreichsten Kunden und welche ignorieren sie?
T – Time-to-Value: Wie schnell erreichen Kunden messbare Ergebnisse — und ist dieser Zeitraum vorherse...
CUSTOM - das alternative Qualifizierungsframework zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo
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Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM
Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen?
Weil sie an der falschen Stelle optimieren.
Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams.
In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwischen Marketing, Sales, Customer Success und Product einer der teuersten Growth-Killer überhaupt ist.
👉 Du er...
The Power of Positioning – doch wer ist dafür im Lead? - EP 146 | Classics mit Norman Rohr
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Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles Logo
Gleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern, weil niemand ihnen gesagt hat, was der Kern der Differenzierung ist — vom Produkt her gedacht, nicht vom Marketing oder vom Sales her.
Was ich in meinem Bestseller-Buch Funky Flywheels beschreibe: Positionierung ist kein Marketing-Dokument. Es ist eine strategische Entscheidung — wer ist mein ICP, was ist das konkrete Problem, das ich besser löse als die Alterna...
RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich weiß nicht, wie genau" - EP 145 | Björn W. Schäfer - Solo
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Du machst Umsatz.
Vielleicht 1,5 Mio ARR. Vielleicht 3 Mio. Vielleicht schon 5 Mio. ARR.
Dein Team gibt alles.
Deals kommen rein.
Investoren sind zufrieden.
Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert.
Du kannst nicht erklären, welche Deals diesen Monat kommen. Du kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Und du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was „eigentlich" im CRM steht. Wenn dir das bekannt vorkommt, ist diese Folge genau das Richtige für dic...
LIR & TTV – diese zwei Kennzahlen gehören in jedes Board-Meeting - EP 144 | Björn W. Schäfer - Solo
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Fast alle Early-Stage-Gründer wissen genau, was in ihrer Pipeline steckt. Aber kaum einer kann sagen, welche Bestandskunden in zwölf Monaten noch da sind — oder warum. Neuumsatz erzeugt Applaus im Board. Adoption ist unsichtbar. Bis der erste unerwartete Churn kommt.
In dieser Solo-Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind — und welche zwei Kennzahlen stattdessen in jedes Board-Meeting gehören.
Die gefährlichste Kündigung kommt nicht vom unzufriedenen Kunden. Sie kommt vom Kunden, der im letzten QBR noch "happy" war — aber nie verstanden hat, w...
SaaS Pricing: 90% of companies are leaving money on the table - EP 143 🇬🇧 | Krzysztof Szyszkiewicz
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Most B2B SaaS companies approach pricing as a one-time exercise. Set it once, forget about it for 2-3 years, maybe adjust if investors or board members ask questions. That's guessing, not guesstimating.
In this episode, Björn W. Schäfer talks with Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder of Valueships and one of Europe's leading pricing experts for technology companies. Kris breaks down the difference between gut feeling and data-driven price setting—and why that distinction determines whether you're leaving money on the table or capturing the value you actually create.
Three...
Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo
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Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig?
Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung sind. Björn W. Schäfer analysiert dazu eine reale Pipeline mit 39 Deals und teilt im Detail seine SPICED Qualification Scorecard:
Durchschnittlicher SPICED-Score 16,3 von 50 Punkten(Business) Impact-Qualifizierung bei katastrophalen 0,9 von 10.Du erfährst:
Warum bewährte Sales-Methoden trotz Implementierung scheitern Wie du mit 2 konkreten Fragen pro SPICED-Element aus Freitext Klarheit bekommstDie Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus deiner Pipeline kickt
...
Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als zentrale Steuerungskennzahl für Deine GTM-Motion - EP 141 | Classics mit André Bressel
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In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl.
Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, w...
Weniger Meetings, mehr Umsatz - mit diesen wöchentlichen Routinen - EP 140 | Björn W. Schäfer - Solo
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Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?"
In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt.
Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions.
Daraus ist ein vollständiges Revenue Operating System entstanden mit 6 zentralen Hebeln.
Heute sprechen wir ü...
Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank
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Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.
Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.
Und was sehe ich da?
Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.
Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden st...
Das 240k cARR-Gap für Q1 | Pipeline-Realität vs. Investoren-Ziele - EP 138 🇩🇪 | Solo
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Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von €240.000 contracted ARR für Q1 VOR dem Board Meeting entdeckt haben.
In dieser Folge zeige ich im Detail, wie Dir das NICHT passiert. Mit Kohorten-basierten Win Rates. Mit Deal-Priorisierung. Und mit Frühindikatoren, die Dir sagen, was PASSIEREN WIRD. Nicht, was passiert ist.
Januar und Februar sind bei einem Sales-Cycle von 60 Tagen "eigentlich schon durch". Da kannst Du nur no...
Keep it Simple: Pricing-Modelle, die wirklich funktionieren - EP 137 🇩🇪 | Timo Müller
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Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente.
Was du aus dieser Folge mitnimmst:
Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):Product-Market-Fit muss existieren Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich kann das Produkt nicht fixen, wenn ich ein Pricing-Projekt bin."Dein Ziel muss definiert sein – Ma...Die 3-Uhr-nachts-Frage: Pivot oder Sales-Problem? - EP 136 | Classics mit Stefan Zanetti
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"I don't see how this company is still really going to be in business in the next 12 months." – Wenn du nachts um 3 Uhr mit diesem Gedanken aufwachst, ist es Zeit für dieses Gespräch.
Stefan Zanetti hat 25 Jahre Unternehmertum hinter sich. Mehrere Firmen gegründet. Eine verlor 75% des Umsatzes. Häufig stand er vor derselben Frage: Fundamentaler Pivot – oder einfach besser executen?
Diese Episode ist ein Klassiker, weil Stefan und ich über das sprechen, was in Board-Meetings unter den Tisch fällt: Reicht bessere Execution wirklich für ein nachhaltig...
Mindset, Talent, Time: Worauf es in der Skalierung wirklich ankommt - EP 135 | Classics mit Dave Boyce
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Manche Gespräche bleiben hängen. Diese Episode mit Dave Boyce ist so eine.
Immer wieder veröffentliche ich bestimmte Gespräche als 'Classics' wieder – weil sie zu wichtig sind, um in der Archive zu verschwinden. Dave Boyce über Mindset, Talent, Time ist so eine Episode. Nicht wegen fancy Frameworks – sondern weil Dave auf den Punkt bringt, woran 80% aller Scale-ups scheitern: Sie fokussieren auf Tools und Prozesse. Und übersehen die drei fundamentalen Dinge, die wirklich zählen.
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Folge Björn...
Der Mensch hinter dem Mikrofon – Host Björn W. Schäfer unplugged - EP 134
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Zur Jubiläumsfolge im Mai 2025 saß ich zum ersten Mal auf der anderen Seite des Microfons.
Rico Wyder drehte den Spieß um – und stellte mir die Fragen, die ich normalerweise anderen stelle. Keine Frameworks. Keine Sales-Methoden. Keine 3-Punkte-Pläne. Nur ich, ein Mikrofon und die unbequeme Wahrheit darüber, wer ich wirklich bin.
Was du in dieser persönlichen Folge erfährst:
Der naive Start: Wie ich vor zwei Jahren einfach ins kalte Wasser gesprungen bin – "vergleichbar mit dem Start eines eigenen Unternehmens" – und warum ich die er...Von Outbound zu Intent-Based ABM: Wie Paretos "durstige Elefanten" identifiziert - EP 133 🇩🇪 | Thorsten Heilig und Mario Maier
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"Björn, wir haben Account-Based-Marketing sauber aufgesetzt. Dream-Account-Liste mit 200 Unternehmen. LinkedIn Ads. Personalisierte Outreach. Aber niemand reagiert."
Kommt dir bekannt vor?
Hier ist, was ich häufig sehe: Gründer definieren ihre Wunsch-Accounts. Sie schalten Ads. Sie senden personalisierte Mails und rufen unterschiedliche Personen im Buying Center an. Doch dennoch passiert wenig bis nichts.
Thorsten Heilig und Mario Maier haben dieses Problem gelöst. Thorsten ist Co-Gründer von Paretos, einer meiner Business-Angel-Beteiligungen. Paretos' Decision Intelligence Software wird u.a. von Großunternehme...
AI Marketing & Sales Tools That Actually Worked in 2025 + 2026 Predictions - EP 132 🇬🇧 | Theresa Engl & Lars Thalmann (@Holycode)
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Startups test dozens of AI tools, but most teams end up overwhelmed and go back to square one. Stacked tools, no adoption, no real impact. One founder told me: “AI was supposed to make sales easier. It only added complexity.”
Theresa Engl (VP Sales) and Lars Thalmann (GTM & Growth) have seen and tested a lot - and built a focused AI stack that actually works. After scaling to 150+ enterprise clients, they share what really moved the needle in 2025 and what’s coming in 2026.
1. The Notetaker Advantage
R...
Von 60 CRM-Attributen allein für SPICED zu 80% Forecast Accuracy - EP 131 🇩🇪 | Henric Meinhardt
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60 Attribute nur für das SPICED Framework – und niemand nutzt sie.
Erst letzte Woche saß ich mit einem Post-Seed-Gründer zusammen. Sein Team? Sechs Sales Reps. Das CRM? HubSpot, vollgepackt mit Dutzenden Feldern. Von außen: strukturiert und professionell. Aber dann schaue ich genauer hin: Die Reps arbeiten nicht mit dem System, sondern dagegen. Attribute? Werden nicht gepflegt. Forecast? Eine Glaskugel. Der Gründer sagt mir: "Björn, wir haben alles aufgesetzt. SPICED, Stages, ganz viele Custom Fields. Aber niemand arbeitet damit."
Henric Meinhardt – Co-Gründer von comstruct – kennt diese...
1 Mio. ARR ohne Product-Market-Fit: Wie du mit 4 Dimensionen echte Klarheit bekommst - EP 130 🇩🇪 | Michael Sauter
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Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg.
Aber dann schaue ich genauer hin: Das Team kämpft. Jeder Kunde ist ein Einzelkampf. Die Churn-Rate? Will er mir gar nicht sagen. Und auf die Frage "Wird es einfacher?" – Schweigen.
Der Gründer sagt mir: "Björn, ich dachte, mit der Million haben wir Product-Market-Fit. Aber es fühlt sich nicht so an."
Das ist nicht die Ausnahme. Das ist die Regel.
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9,2 Mio. € Series A: Wie Sunhat Repeatability mit Enterprise-Kunden knackte - EP 129 🇩🇪 | Lukas Vogt
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9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.
In einem der härtesten Finanzierungsumfelder der letzten Jahre hat Lukas Vogt, Co-Founder und CEO von Sunhat, seine Series A erfolgreich geschlossen. Anfang 2025 durfte ich mit Lukas und seinem Team ihre Enterprise-Go-to-Market-Motion auf das nächste Level heben. Heute, neun Monate später, spreche ich mit ihm über den Weg dorthin – und vor allem: Was er gerne noch früher gewusst hätte.
Was du in dieser Episode lernst:<...
Warum "Needy Sales" Millionen kostet – und welche 10 Sätze ab morgen deine Win-Rate verdoppeln - EP 128 🇩🇪 | Constantin Papadopoulos
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Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.
In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.
Was du lernst:<...
Vom GTM-Chaos zum klaren System - mit dem 3 C-Framework - EP 127 🇩🇪 | Classics mit Anastasia Albert
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Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.
Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.
In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.
Die drei Cs im Detail:
1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?
ICP-Definiti...3x Growth, Zero Friction: The Tightest Marketing-Sales Alignment I've Seen in B2B SaaS - EP 126 🇬🇧 | Theresa Engl & Lars Thalmann (@Holycode)
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When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years:
5x more leads3x more opportunities3x more new clients2x revenue growth1.5x faster pipeline velocitySQL-to-Opportunity conversion up 40%Net Promoter Score above 60%The secret? They killed the marketing-sales divide entirely.
No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama. Just one unified growth team with one North Star: recurring revenue.
Customer Success von 0 aufbauen: Das Playbook – CS-Teamaufbau bei WorkFlex - EP 125 🇩🇪 | Classics mit Cara Benecke
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In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups.
Was du lernst:
Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wannOnboarding-Automatisierung für verschiedene KundensegmenteDie Gretchenfrage: Wer macht Renewals vs. Expansion?Usage-Daten als wichtigster Leading-Indikator (wichtiger als NRR am Anfang)Waru...Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit - EP 124 🇩🇪 | Manuel Bönisch & Marc-David Wagner (ProGlove)
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Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssen
Letzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."
Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"
Stille.
Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.
In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten...
Die Win Rate Lüge: warum die meisten CRMs die Win Rates falsch berechnen - EP 123 🇩🇪 | Classics Robert Gimbel
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In dieser Classics-Folge spreche ich mit Robert Gimbel - dem Mann, der bei Camunda den Weg von 5 auf über 100 Millionen ARR mitverantwortet hat - über die fundamentalen Fehler, die die meisten aller B2B-SaaS-Teams bei der Berechnung ihrer Abschlusswahrscheinlichkeiten machen.
Das lernst Du in dieser Folge:
✅ Warum die Standard-CRM-Berechnung Schrott ist - und wie du Deals aus verschiedenen Monaten unbewusst falsch vergleichst
✅ Kohorten-basierte Win Rates - die einzige Methode, die dir wirklich zeigt, was funktioniert (und was nicht)
✅ Segmentie...
„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-Klarheit - EP 122 🇩🇪 | Leonie Althaus
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„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-Transparenz
In dieser Episode spreche ich mit Leonie Althaus, CEO & Co-Founder von Traide.AI, über den Weg von schnellem Wachstum ohne klare Prozesse hin zu einem strukturierten Sales-System mit messbarer Pipeline-Kontrolle in HubSpot.
Leonie beschreibt offen, wie aus ihrem „Etwas stimmt nicht“-Gefühl innerhalb von nur 8 Wochen Klarheit, Struktur und Kontrolle entstanden – ein Fortschritt, für den sie alleine vermutlich 6–12 Monate gebraucht hätte.
👉 Das erwartet d...
