Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management
B2B-Vertrieb war lange stark von wenigen Menschen abhängig: von Erfahrung, Bauchgefühl, persönlichen Beziehungen und Wissen, das exklusiv in wenigen Köpfen existierte.Je stärker Unternehmen wachsen, desto mehr Distanz entsteht. Wissen verteilt sich über CRM, Calls, E-Mails, Meetings und Funktionen. Aus direkter Marktnähe werden Übergaben, Reporting und individuelle Interpretationen.KI verändert diese Logik fundamental.Zum einen können Unternehmen heute die Distanz zwischen Markt, Kunde und Management radikal verkürzen. Relevante Signale lassen sich direkt erfassen, verbinden und bis zur Quelle zurückverfolgen.Zum anderen entsteht eine völlig neue Art, Sales und Unternehmensf...
CUSTOM - Das Evidenzprotokoll für KI-natives Dealmanagement - EP 173 | Björn W. Schäfer
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Der HubSpot Deal Score springt über von 27 auf 59 Punkte. Die Abschlusswahrscheinlichkeit klettert auf 50 Prozent, der Deal rutscht eine Phase weiter. Sieht überzeugend aus. Ist es aber nur bedingt, denn niemand im Raum vertraut dieser Zahl.
Björn W. Schäfer nimmt diesen Moment aus dem eigenen Forecast-Alltag zum Anlass, mit einem der hartnäckigsten Missverständnisse im B2B-Vertrieb aufzuräumen: dem Glauben, ein Score sei eine Aussage über die Realität.
In dieser Folge stellt er die Weiterentwicklung seines CUSTOM-Frameworks vor - sechs Dimensionen, die aus Funky Flywheels bekannt sind...
Eine Umdrehung weiter - aus dem Flywheel wird ein Sales System - EP 172 | Björn W. Schäfer
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Warum aus der Funky Flywheels Show jetzt die Funky Sales Show wird
B2B-Vertrieb war jahrzehntelang ein Geschäft mit eingebauter Intransparenz. Die erfolgreichsten Verkäufer:innen waren nicht zwingend die besten – sondern die, die etwas wussten, das sonst niemand wusste. Genau dieses uralte Erfolgsgesetz bricht gerade weg.
In dieser Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum aus der Funky Flywheels Show die Funky Sales Show wird – und warum das kein Rebranding, sondern die logische Konsequenz einer These ist: KI macht isoliertes Wissen als Wettbewerbsvorteil zunehmend we...
Hyper-lean GTM: die AI-Revolution moderner Revenue Teams | Summer Break Best Of - EP 171 | Björn W. Schäfer
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Mehr Wachstum bedeutete bisher: mehr Führungskräfte, mehr Abstimmung, mehr Reibung. Björn W. Schäfer baut seit Monaten etwas anderes — mit einem kleinen Kreis von Kunden und parallel für sein eigenes Unternehmen. Der Auslöser: ein Gespräch mit einem Geschäftsführer, der nicht sagen konnte, was seine letzten fünf gewonnenen Deals wirklich verband. Sein Head of Sales hatte es nie systematisch analysiert. Das Wissen über Kundenmuster, sagt Björn, lebt selten in Organigrammen. Es lebt in Gesprächen — und genau dort wird es meistens nie destilliert.
In dieser Folge st...
Lead Velocity Rate - DER wichtigste Frühindikator für Wachstum | Summer Break Best Of - EP 170 | Björn W. Schäfer
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Frage Revenue-Leader nach ihrer wichtigsten Steuerungskennzahl, und die Antwort ist fast immer dieselbe: Leads. Mal MQLs, mal SQLs, mal SALs — am Ende doch nur Leads. Björn W. Schäfer erklärt in dieser Folge, warum das die falsche Zahl ist: Leads zeigen, was bereits passiert ist. Sie sind eine Aktivitätskennzahl, kein Wachstumsindikator — und wer 200 Leads im Monat generiert, kann trotzdem im Wachstum stagnieren, wenn diese Leads nicht zum ICP passen.
Stattdessen zeigt er den monatlichen Zuwachs an qualifizierter Pipeline — Lead Velocity Rate — als den einzigen verlässlichen Frühindikator, ergänzt um ICP-Sh...
Q2 Board Meeting und die Mathematik hinter den verpassten Jahreszielen | Summer Break Best Of - EP 169 | Björn W. Schäfer
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Jedes Jahr das gleiche Bild: Im zweiten Quartal merken Gründer:innen und Investoren, dass die Jahresziele mathematisch nicht mehr erreichbar sind. Der Grund liegt selten in Q2 selbst. Er liegt in Q4 des Vorjahres und in Q1 — dort, wo bei einem sechsmonatigen Sales-Zyklus die Weichen für den Rest des Jahres bereits gestellt wurden. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, warum Q2 nicht lügt, sondern nur schmerzhaft zeigt, was längst entschieden ist.
Mit einem konkreten Rechenbeispiel — 3 Mio. ARR, 200 % Wachstumsziel, 960 benötigte qualifizierte Opportunities bis Ende Juni — und dre...
CUSTOM, SPICED, MEDDICC - 3 Sales Frameworks im Vergleich | Summer Break Best Of - EP 168 | Björn W. Schäfer
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Ein CS-Team stuft einen Account als Kündigungsrisiko ein — und niemand im Raum kann sagen, welches wirtschaftliche Ziel der Kunde beim Kauf eigentlich verfolgte. Sales hätte es wissen müssen. Dokumentiert ist es, wenn überhaupt, "irgendwo in HubSpot".
Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, warum das kein Qualifizierungsproblem ist, sondern ein strukturelles: Marketing, Sales, Customer Success und Produkt sprechen im selben Unternehmen vier verschiedene Sprachen über denselben Kunden — und eines der teuersten Probleme in Revenue-Teams ist deshalb kein Sales-Problem, sondern ein Übersetzungsproblem.
Mit dem CUSTOM-Framework — sechs Elemente vo...
Mit 7 messbaren Indikatoren wahren Product-Market-Fit (PMF) bestimmen | Summer Break Best Of - EP 167 | Björn W. Schäfer
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"Wir haben Product-Market-Fit erreicht!" Bis Björn W. Schäfer nach den letzten 10 Kunden fragt: welche Use Cases, welche Ergebnisse. Dreißig Sekunden Schweigen. In dieser Folge zeigt er den Unterschied zwischen Traktion und echtem Product-Market-Fit — und warum dieser Unterschied über Jahre an Wachstum entscheidet.
Mit dem P.A.T.T.E.R.N.-Framework, sieben messbaren Indikatoren von Problem Recognition bis Net Revenue Retention, und der kompletten TechFlow-Case-Study: 47 chaotische Accounts werden zu 18 "Rockstar"-Kunden in einem einzigen Segment — und aus 1,2 Mio. werden 3,1 Mio. ARR in 12 Monaten.
Key Takea...
Warum SDRs in modernen B2B-Unternehmen ins Marketing gehören | Summer Break Best Of - EP 166 | Björn W. Schäfer
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60 bis 70 Prozent der B2B-Kaufentscheidung ist laut Gartner bereits getroffen, bevor der Buyer das erste Mal wissentlich mit einem Menschen spricht. Trotzdem sitzen SDRs in den meisten Unternehmen organisatorisch komplett getrennt von Marketing - und lassen den Buyer zwei unterschiedliche Unternehmen erleben. Björn W. Schäfer erklärt in dieser Folge drei Gründe, warum SDRs seiner Meinung nach ins Marketing gehören.
Von der Buyer Journey, die keine Abteilungsgrenzen kennt, über die zentrale Datenbasis, die aus Bauchgefühl echte Priorisierung macht, bis zur unbequemsten These: Attribution ist einer der teuersten Zeitfresser im gesamte...
Diese KPIs NACH dem Vertragsabschluss gehören in jedes Management-Meeting | Summer Break Best Of - EP 165 | Björn W. Schäfer
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Neuer Umsatz ist sichtbar, feierbar, board-tauglich. Was mit dem Kunden nach der Unterschrift passiert, ist es meistens nicht — bis es zu spät ist. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge die zwei Kennzahlen, die nach dem Vertragsabschluss über Wachstum oder Kündigung entscheiden: Leading Indicator of Retention (LIR) und Time to Value (TTV).
Mit der Formel aus "Funky Flywheels", dem Slack-Beispiel für einen sauberen LIR, fünf Kriterien, um den eigenen Indikator zu bauen — und einer echten Case-Study, in der Time to Value von 34 auf 19 Tage sinkt und sichtbar wird, bei welc...
SPICED Qualification Scorecard: datenbasiert erkennen, welcher Deal wirklich kommt | Summer Break Best Of - EP 164 | Björn W. Schäfer
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Ein CRM voller SPICED-Notizen ist kein Beweis für Qualifizierung. Es ist Beweis dafür, dass jemand Felder ausgefüllt hat. 39 Deals im Forecast, jeder mit sauberen SPICED-Einträgen — und trotzdem wusste der Gründer nicht, welche davon diesen Monat wirklich schließen. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, warum SPICED-Text nicht SPICED-Qualifizierung ist — und warum das kein Wissens-, sondern ein Verhaltens- und Führungsproblem ist.
Zwei kritische Fragen pro SPICED-Element, ein Scoring von 0 bis 50 statt Freitext, eine harte Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals konsequent aussortiert — und die komplette Case-Study: durchschnittlicher Score von 16,3 auf 38, F...
Q1 Board Meeting und bereits deutlich hinter den Zielen | Summer Break Best Of - EP 162 | Björn W. Schäfer
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Board Meeting in vier Wochen. Die Pipeline-Coverage sieht beruhigend aus: 1,8 Mio. bei einem Ziel von 600k contracted ARR. 3x Coverage – sollte reichen. Die Antwort verwandelt 600k Ziel in 360k Realität. Ein 240k cARR-Gap, mitten in der wichtigsten Boardmeeting-Saison des Jahres.
In dieser Summer Break Best Of-Folge (Original: Episode 138) zeigt dir Björn W. Schäfer, warum so viele Gründer:innen auf Pipeline Coverage statt auf Pipeline-Realität schauen – und was Frühindikatoren und ein knallharter Re-Priorisierungs-Plan mit deinem Forecast machen. Keine Theorie, sondern die drei konkreten Schritte, mit denen ich Gründer:innen dur...
Sales-Kultur: Vom Zufallsprodukt zum Performance-Element - EP 161 | Björn W. Schäfer
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Saleskultur ist in den meisten Startups ein Zufallsprodukt – geprägt durch die Persönlichkeit der Gründerin, die ersten Reps, die frühen Gewohnheiten. Selten hat jemand gefragt: Ist das die Kultur, die wir wollen? Und ist das die Kultur, die weiteres Wachstum trägt? In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, wie man den Status quo diagnostiziert – toxisch, gesund oder bereits performant – was beim Übergabemoment an Commercial Leadership strukturell schiefgeht und warum eine starke Saleskultur kein Soft-Thema ist, sondern ein Frühindikator, der dokumentiert, was die Zahlen erst Monate später zeigen.
Drei konkrete...
Wie Sales Leader und CROs zum echten Partner für Finance und Investoren werden: Pipeline Management Beyond Claude Code - EP 160 | Björn W. Schäfer
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Auf dem Revenue Royale Event in Berlin stellte Björn W. Schäfer einer Runde aus Sales und Commercial Leaders eine einfache Frage: Wie viele von euch fühlen sich von Finance und Investoren beim Thema Forecast wirklich als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen? Die Antwort ist eindeutig – und sie hat nichts mit fehlenden KI-Tools zu tun.
Das eigentliche Problem ist Übersetzung. Sales spricht in Deals, Finance spricht in Szenarien. Sales sagt „Q3 sieht gut aus", Finance fragt nach Untergrenze, Obergrenze und Begründung der Range. Solange Sales keine Brücke baut, bleibt Finance...
Warum mehr Speed dein Wachstum bremst: Die Flywheel Formel (Force - Friction) x Speed - EP 160 | Björn W. Schäfer
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Das klassische Muster für Wachstum: zusätzliches Marketingbudget, neue Prospecting-Software, mehr Ressourcen über mehrere Monate.
Und beschleunigt sich nichts.
Björn's erste Frage an die Geschäftsführerin: Hast du dir angeschaut, wo bei euch Friktionen entstehen – also wo Reibung den Fortschritt bremst? Die Antwort ist fast immer dieselbe: Friktionen wurden nie systematisch diagnostiziert.
Das ist der Kern dieser Folge. Der klassische Instinkt bei zu langsamem Wachstum ist Force – mehr Kraft, mehr Aktivitäten, mehr Leute. Das Problem: Force ohne Friktionsreduktion läuft wie ein Motor mit Handbremse. Du gibst mehr Gas...
Der gefährlichste Satz im Discovery-Call: „Wir machen das auf jeden Fall!“ - EP 158 | Björn W. Schäfer
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Minute 18 im Discovery Call. Der Prospekt sagt: „Das klingt definitiv interessant, genau das, was wir suchen." Die Rep nickt, leuchtet innerlich auf – und wechselt direkt Richtung Demo. Björn hört zu und denkt: Das Signal trügt.
Ein schnelles „definitiv ja" ist kein Kaufsignal. Es bedeutet, dass du den oberflächlichen Schmerz getroffen hast – aber nicht den echten. Operativer Schmerz allein kauft keine Software. Kaufentscheidungen passieren dort, wo der Schmerz für Budgetverantwortliche übersetzbar und messbar ist – und wo Nicht-Handeln teurer ist als Handeln.
In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum Dr...
Eigenschaften der Top 1%-Founder und was die Forschung sagt - EP 157 | Olaf Ringelband
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„The Six Traits that Define Top 1% Founders" von Chris Tottman gingen viral auf Linkedin - GRIT, Discipline, Self-Belief, Execution, Leadership, Vision and Purpos. In dieser Folge diskutiert Björn W. Schäfer das Modell zusammen mit Olaf Ringelband, der seit fast 35 Jahren Executive Assessments macht – also das, was nach dem Headhunter kommt. Er sitzt in Hamburg, lehrt an der Uni, ist Small-Scale Business Angel und der Experte für die Diagnose von Top-Führungskräften. Jemand mit Meinung und Daten.
Das Ergebnis: Tottmans Rahmen dient als Orientierung - für Investoren wie für Gründe...
Qualifizierte Pipeline: der wichtigste Frühindikator für Wachstum - EP 156 | Björn W. Schäfer
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Wenn Gründerinnen und Revenue-Leader nach ihrer wichtigsten Wachstumskennzahl gefragt werden, kommt fast immer dieselbe Antwort: Leads.
MQLs, SQLs, SALs – immer Leads. Das Problem: Leads sind eine Aktivitätskennzahl, kein Wachstumsindikator. Du kannst 200 Leads im Monat generieren und trotzdem im Wachstum stagnieren – und merkst es erst zwei, drei, vier Monate später an sinkender Win Rate und steigendem Sales Cycle.
In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum der monatliche Zuwachs von qualifizierter Pipeline der verlässlichste Frühindikator ist, der dir heute sagt, wie sich dein Neukundenwachs...
7 Skills, die Top-AEs unterscheiden - und wie skalierbares Enablement aussieht - EP 155 | Björn W. Schäfer
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Mark Roberge hat in "The Sales Acceleration Formula" datenbasiert bewiesen, welche sieben Skills Top-AEs von Durchschnittlichen trennen - und dass ein mittelmäßiger Rep mit dem richtigen System einen talentierten Rep ohne System langfristig schlägt.
Das Buch ist bereits zehn Jahre alt. Was sich seitdem grundlegend verändert hat: Diese sieben Skills lassen sich heute in Echtzeit beobachten, bewerten und skalierbar trainieren — durch systematische Transkriptanalyse, ohne L&D-Team und ohne externes Coaching-Budget.
In dieser Episode geht Björn W. Schäfer alle sieben Skills durch — von Coachability und Curiosity über...
Q2 und die Mathematik hinter verpassten Wachstumszielen - und was du jetzt noch tun kannst - EP 154 | Björn W. Schäfer
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Jedes Jahr das gleiche Bild: Irgendwo zwischen April und Juni kippt die Stimmung. Die Pipeline sieht dünn aus, Deals verschieben sich, und wer genauer nachrechnet, merkt, dass das Jahresziel mathematisch nicht mehr erreichbar ist. Q2 lügt nicht. Q2 zeigt schmerzhaft, was bereits entschieden wurde.
Björn W. Schäfer macht die Mathematik dahinter konkret. Bei einem durchschnittlichen Sales Cycle von sechs Monaten bestimmt die Q1-Pipeline, was in Q3 geschlossen wird. Was jetzt in Q2 in die Pipeline kommt, bestimmt Q4. Das ist keine Prognose, das ist Arithmetik. Am Beispiel: 6 Mio ARR, 20...
5 Bausteine für 90% Forecast-Genauigkeit - EP 153 | Björn W. Schäfer
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Seit einigen Wochen unterstütze ich einen Gründer als Fractional Head of Sales — ihn und sein Team mit vier AEs, einen Tag pro Woche. Das Ausgangsbild im CRM: über 150 Vertriebschancen mit Abschlussdatum im laufenden Monat, teilweise bereits in der Vergangenheit. Kein gelebter Qualifizierungsprozess, Abschlussdaten auf Basis von Bauchgefühl, nahezu null Planbarkeit für Founder und Investoren.
In dieser Folge zeige ich dir, wie ich das konkret gelöst habe — und nach drei Wochen den ersten belastbaren rollierenden Forecast präsentieren konnte. Fünf Bausteine aus der echten Umsetzung, neben vollen Kalendern und ohne Aktioni...
Built to Finish: What Ironman Racing Teaches You About Building a Company Worth Exiting - EP 152 🇬🇧 | Steven Pivnik
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Most founders are great at starting. The rarest skill in entrepreneurship is finishing - building something all the way to a meaningful exit, without burning out, running out of cash, or losing the plot somewhere in the middle.
Steven Pivnik has done both. He built and scaled a technology company over two decades, navigating the full arc from scrappy startup to successful exit. Along the way, he became an Ironman athlete - and discovered that the two pursuits have more in common than anyone tells you.
In this conversation, Steven and Bjö...
So erkennst Du, welche Deals Du DRINGEND ablehnen solltest - EP 151 | Björn W. Schäfer
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Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind.
Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episode, warum die meisten B2B-SaaS-Teams Why Change und Why Now solide abfragen – aber bei Why Us systematisch zu kurz greifen. Die häufige Frage: Warum wir statt dem (direkten oder indirekten Wettbewerb? Die richtige Frage: Können wir diesen Anwendungsfall so erfüllen, dass wir die Erwartungshaltung übererfüllen werde - und ist dieser Kun...
Hyper-lean GTM: die AI-Revolution mit weniger Headcount & interner Reibung - EP 150 | Björn W. Schäfer
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Die klassische GTM-Organisation Post Founder Sales folgt einem bekannten Muster: Head of Sales, Head of Marketing, Head of Customer Success. Erfahrene Führungskräfte, die wissen, was zu tun ist. Was sechs bis zwölf Monate später folgt, ist häufig ein anderes Bild – langsamere Entscheidungen, mehr interne Abstimmung, und verpasste Businesspläne.
In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum das kein Umsetzungsproblem ist, sondern ein Strukturproblem – und wie Hyper-lean GTM einen grundlegend anderen Aufbau ermöglicht. Deutlich schlanker, deutlich transparenter, und komplett verzahnt entlang der gesamten Customer Journey...
Warum SDRs in modernen B2B SaaS & AI Companies ins Marketing gehören - EP 149 | Björn W. Schäfer
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Warum SDRs ins Marketing gehören – und nicht in den Sales.
Die meisten B2B-GTM-Organisationen sind falsch gebaut.
Sie denken entlang interner Strukturen, statt entlang der Realität des Buyers.
Denn dein Buyer erlebt keine Funnel-Stages.
Er erlebt eine Story.
LinkedIn-Post → Google → Content → Retargeting → Cold Mail.
Und genau hier beginnt das Problem:
Marketing und SDRs erzählen zwei komplett unterschiedliche Geschichten.
In dieser Folge zeige ich dir, warum genau das dein Wachstum bremst – und wie du es löst.
💣 Was dic...
Product-Market-Fit (PMF) bestimmen - messbar mit 7 Indikatoren - EP 148 🇩🇪 | Classics – Björn W. Schäfer Solo
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Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, wie B2B-SaaS & AI-Gründer:innen echten Product-Market-Fit von teuer erkaufter Traktion unterscheiden.
Mit dem PATTERN-Framework: sieben messbare PMF-Indikatoren, die du direkt auf deine Kundenbasis anwenden kannst.
P – Problem Recognition: Haben deine Kunden dasselbe dringende Problem — oder kauft jeder aus einem anderen Grund?
A – Adoption Patterns: Welche Features nutzen deine erfolgreichsten Kunden und welche ignorieren sie?
T – Time-to-Value: Wie schnell erreichen Kunden messbare Ergebnisse — und ist dieser Zeitraum vorherse...
CUSTOM - das alternative Qualifizierungsframework zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo
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Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM
Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen?
Weil sie an der falschen Stelle optimieren.
Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams.
In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwischen Marketing, Sales, Customer Success und Product einer der teuersten Growth-Killer überhaupt ist.
👉 Du er...
The Power of Positioning – doch wer ist dafür im Lead? - EP 146 | Classics mit Norman Rohr
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Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles Logo
Gleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern, weil niemand ihnen gesagt hat, was der Kern der Differenzierung ist — vom Produkt her gedacht, nicht vom Marketing oder vom Sales her.
Was ich in meinem Bestseller-Buch Funky Flywheels beschreibe: Positionierung ist kein Marketing-Dokument. Es ist eine strategische Entscheidung — wer ist mein ICP, was ist das konkrete Problem, das ich besser löse als die Alterna...
RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich weiß nicht, wie genau" - EP 145 | Björn W. Schäfer - Solo
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Du machst Umsatz.
Vielleicht 1,5 Mio ARR. Vielleicht 3 Mio. Vielleicht schon 5 Mio. ARR.
Dein Team gibt alles.
Deals kommen rein.
Investoren sind zufrieden.
Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert.
Du kannst nicht erklären, welche Deals diesen Monat kommen. Du kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Und du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was „eigentlich" im CRM steht. Wenn dir das bekannt vorkommt, ist diese Folge genau das Richtige für dic...
LIR & TTV – diese zwei Kennzahlen gehören in jedes Board-Meeting - EP 144 | Björn W. Schäfer - Solo
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Fast alle Early-Stage-Gründer wissen genau, was in ihrer Pipeline steckt. Aber kaum einer kann sagen, welche Bestandskunden in zwölf Monaten noch da sind — oder warum. Neuumsatz erzeugt Applaus im Board. Adoption ist unsichtbar. Bis der erste unerwartete Churn kommt.
In dieser Solo-Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind — und welche zwei Kennzahlen stattdessen in jedes Board-Meeting gehören.
Die gefährlichste Kündigung kommt nicht vom unzufriedenen Kunden. Sie kommt vom Kunden, der im letzten QBR noch "happy" war — aber nie verstanden hat, w...
SaaS Pricing: 90% of companies are leaving money on the table - EP 143 🇬🇧 | Krzysztof Szyszkiewicz
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Most B2B SaaS companies approach pricing as a one-time exercise. Set it once, forget about it for 2-3 years, maybe adjust if investors or board members ask questions. That's guessing, not guesstimating.
In this episode, Björn W. Schäfer talks with Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder of Valueships and one of Europe's leading pricing experts for technology companies. Kris breaks down the difference between gut feeling and data-driven price setting—and why that distinction determines whether you're leaving money on the table or capturing the value you actually create.
Three...
Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo
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Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig?
Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung sind. Björn W. Schäfer analysiert dazu eine reale Pipeline mit 39 Deals und teilt im Detail seine SPICED Qualification Scorecard:
Durchschnittlicher SPICED-Score 16,3 von 50 Punkten(Business) Impact-Qualifizierung bei katastrophalen 0,9 von 10.Du erfährst:
Warum bewährte Sales-Methoden trotz Implementierung scheitern Wie du mit 2 konkreten Fragen pro SPICED-Element aus Freitext Klarheit bekommstDie Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus deiner Pipeline kickt
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Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als zentrale Steuerungskennzahl für Deine GTM-Motion - EP 141 | Classics mit André Bressel
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In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl.
Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, w...
Weniger Meetings, mehr Umsatz - mit diesen wöchentlichen Routinen - EP 140 | Björn W. Schäfer - Solo
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Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?"
In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt.
Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions.
Daraus ist ein vollständiges Revenue Operating System entstanden mit 6 zentralen Hebeln.
Heute sprechen wir ü...
Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank
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Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.
Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.
Und was sehe ich da?
Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.
Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden st...
Das 240k cARR-Gap für Q1 | Pipeline-Realität vs. Investoren-Ziele - EP 138 🇩🇪 | Solo
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Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von €240.000 contracted ARR für Q1 VOR dem Board Meeting entdeckt haben.
In dieser Folge zeige ich im Detail, wie Dir das NICHT passiert. Mit Kohorten-basierten Win Rates. Mit Deal-Priorisierung. Und mit Frühindikatoren, die Dir sagen, was PASSIEREN WIRD. Nicht, was passiert ist.
Januar und Februar sind bei einem Sales-Cycle von 60 Tagen "eigentlich schon durch". Da kannst Du nur no...
Keep it Simple: Pricing-Modelle, die wirklich funktionieren - EP 137 🇩🇪 | Timo Müller
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Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente.
Was du aus dieser Folge mitnimmst:
Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):Product-Market-Fit muss existieren Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich kann das Produkt nicht fixen, wenn ich ein Pricing-Projekt bin."Dein Ziel muss definiert sein – Ma...Die 3-Uhr-nachts-Frage: Pivot oder Sales-Problem? - EP 136 | Classics mit Stefan Zanetti
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"I don't see how this company is still really going to be in business in the next 12 months." – Wenn du nachts um 3 Uhr mit diesem Gedanken aufwachst, ist es Zeit für dieses Gespräch.
Stefan Zanetti hat 25 Jahre Unternehmertum hinter sich. Mehrere Firmen gegründet. Eine verlor 75% des Umsatzes. Häufig stand er vor derselben Frage: Fundamentaler Pivot – oder einfach besser executen?
Diese Episode ist ein Klassiker, weil Stefan und ich über das sprechen, was in Board-Meetings unter den Tisch fällt: Reicht bessere Execution wirklich für ein nachhaltig...
Mindset, Talent, Time: Worauf es in der Skalierung wirklich ankommt - EP 135 | Classics mit Dave Boyce
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Manche Gespräche bleiben hängen. Diese Episode mit Dave Boyce ist so eine.
Immer wieder veröffentliche ich bestimmte Gespräche als 'Classics' wieder – weil sie zu wichtig sind, um in der Archive zu verschwinden. Dave Boyce über Mindset, Talent, Time ist so eine Episode. Nicht wegen fancy Frameworks – sondern weil Dave auf den Punkt bringt, woran 80% aller Scale-ups scheitern: Sie fokussieren auf Tools und Prozesse. Und übersehen die drei fundamentalen Dinge, die wirklich zählen.
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Folge Björn...
Der Mensch hinter dem Mikrofon – Host Björn W. Schäfer unplugged - EP 134
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Zur Jubiläumsfolge im Mai 2025 saß ich zum ersten Mal auf der anderen Seite des Microfons.
Rico Wyder drehte den Spieß um – und stellte mir die Fragen, die ich normalerweise anderen stelle. Keine Frameworks. Keine Sales-Methoden. Keine 3-Punkte-Pläne. Nur ich, ein Mikrofon und die unbequeme Wahrheit darüber, wer ich wirklich bin.
Was du in dieser persönlichen Folge erfährst:
Der naive Start: Wie ich vor zwei Jahren einfach ins kalte Wasser gesprungen bin – "vergleichbar mit dem Start eines eigenen Unternehmens" – und warum ich die er...Von Outbound zu Intent-Based ABM: Wie Paretos "durstige Elefanten" identifiziert - EP 133 🇩🇪 | Thorsten Heilig und Mario Maier
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"Björn, wir haben Account-Based-Marketing sauber aufgesetzt. Dream-Account-Liste mit 200 Unternehmen. LinkedIn Ads. Personalisierte Outreach. Aber niemand reagiert."
Kommt dir bekannt vor?
Hier ist, was ich häufig sehe: Gründer definieren ihre Wunsch-Accounts. Sie schalten Ads. Sie senden personalisierte Mails und rufen unterschiedliche Personen im Buying Center an. Doch dennoch passiert wenig bis nichts.
Thorsten Heilig und Mario Maier haben dieses Problem gelöst. Thorsten ist Co-Gründer von Paretos, einer meiner Business-Angel-Beteiligungen. Paretos' Decision Intelligence Software wird u.a. von Großunternehme...
